I clienti non sono tutti uguali. Sicuramente lo avrai sentito dire mille volte, ma non fa male ripeterlo. Troppo spesso focalizziamo le strategie di marketing sui nostri prodotti invece che sulle esigenze dei clienti.
Conoscere gli interessi dei clienti e prevedere in anticipo le loro esigenze con l’AI è vitale per mettere a punto una strategia di marketing efficace. Non ci credi? Voglio spiegarti quanto è importante il ruolo dell’Intelligenza Artificiale mostrandoti come abbiamo aiutato due nostri clienti.
1. L’AI individua le buyer personas
Il primo caso di cui voglio parlarti è quello di un negozio che vende articoli sportivi. Per pubblicizzare i prodotti e incrementare le vendite, il negozio invia le offerte ai clienti tramite un’app mobile che permette l’acquisto e la consegna a domicilio degli articoli.
Prima di iniziare la collaborazione, il titolare del negozio ci ha raccontato di aver messo in promozione il miglior modello di mountain bike presente sul mercato con scarsissimi risultati. Chiedendogli quali fossero state a suo parere le motivazioni della mancata vendita, ci ha risposto “I motivi possono essere tanti, è difficile da dire”.
Una volta incominciato il lavoro ci siamo resi conto che in realtà il motivo era semplicemente uno: il negozio non conosceva i propri clienti. Profilando dinamicamente gli utenti della mobile app abbiamo ottenuto un incremento del 62% del tasso di conversione delle notifiche, che si è tradotto in un +18% di prodotti venduti nel trimestre successivo.
Com’è stato possibile raggiungere questi risultati? È stato possibile grazie all’AI. Per capire il funzionamento dell’AI nel concreto, immagina che il negozio abbia solo due clienti: Maria e Alberto. Maria lavora in un ristorante e nel tempo libero è solita andare a correre, mentre Alberto è impiegato in un’azienda e nel tempo libero ama le escursioni in montagna in bicicletta.
Torniamo ora alla promozione di cui ci aveva parlato il titolare. Se promuoviamo la mountain bike notificando tutti gli utenti dell’app Giovedì alle 11.00, né Maria né Alberto la acquisteranno, ma per motivi completamente diversi: Maria non è interessata al prodotto, Alberto non ha tempo di visualizzare l’offerta perché sta lavorando.
L’AI scopre gli interessi di Maria e Alberto e identifica il momento ideale in cui comunicare con loro, così il negozio può proporre la mountain bike ad Alberto inviando una notifica sabato alle 14.00 e una scarpa da running a Maria inviando una notifica martedì alle 16.00.
Come faccio a scoprire il momento giusto per inviare la notifica e i prodotti da proporre? Non hai bisogno di scoprirlo, è l’Intelligenza Artificiale a farlo in automatico al posto tuo. Senza l’AI avremmo solo potuto scoprire a posteriori quali prodotti sono stati acquistati e da chi, con l’AI identifichiamo dinamicamente le buyer personas, conosciamo in anticipo i prodotti giusti da proporre e scopriamo le abitudini di ogni singolo cliente.
2. L’AI fidelizza i clienti
Il secondo caso che voglio citare è quello di un produttore di calzature che vende i propri prodotti a negozi di scarpe e abbigliamento.
Il produttore ci ha segnalato che il 30% circa dei punti vendita ogni anno smettevano di acquistare i suoi prodotti. Il produttore gestiva gli ordini e le comunicazioni con i clienti attraverso una piattaforma integrata, precisando che lui non conosceva direttamente i propri clienti. Le uniche informazioni a sua disposizione erano la ragione sociale, la sede, i recapiti e lo storico degli ordini.
Con solo queste informazioni, ad oggi la nostra AI è stata in grado di ridurre la churn rate del 13%. Come abbiamo fatto? L’Intelligenza Artificiale ha identificato il comportamento d’acquisto in base a ordini e posizione geografica del punto vendita e ha previsto i punti vendita che non avrebbero effettuato un ordine nei 4 mesi successivi. In questo modo il produttore ha potuto adottare in anticipo strategie di retention personalizzate.
Sicuramente è un buon risultato, ma questo è solo il primo passo. Oggi stiamo integrando nella piattaforma del produttore altre informazioni per migliorare la precisione con cui l’AI identifica l’abbandono del punto vendita e le ragioni dell’abbandono.
Voglio farti alcuni esempi di informazioni che stiamo integrando per farti capire che la scelta delle informazioni che immagazziniamo nei nostri sistemi è il primo tassello verso la conoscenza dei clienti:
- Dati meteo. Intrecciando i dati meteorologici con la posizione geografica del punto vendita e gli ordini passati, l’AI stima la domanda dei prodotti con maggiore precisione.
- Classificazioni aziendali. Conoscendo la tipologia dei punti vendita, l’AI è in grado di inferire gli ordini di un punto vendita in base agli ordini di punti vendita simili.
- Survey di soddisfazione. Questionari, sondaggi e recensioni sono preziosi per ottenere feedback dai punti vendita. I survey vengono sfruttati dall’AI per identificare i motivi che spingono un punto vendita a smettere di acquistare e consentono la creazione di strategie di retention sempre più mirate ed efficaci.
La Business Intelligence non basta
Le classiche analisi statistiche e la Business Intelligence (BI) non sono sufficienti per profilare dinamicamente i clienti e creare strategie di marketing personalizzate.
Pur aggregando i dati storici e fornendo statistiche dettagliate, la BI non ci dice come dobbiamo agire per migliorare le future performance. Con la BI possiamo identificare i clienti che hanno acquistato delle scarpe da running nell’ultimo anno, ma non possiamo sapere ad esempio se sono interessati a un altro prodotto che non hanno acquistato, se e quando faranno il prossimo acquisto, come adattare i prezzi dei prodotti per aumentare il fatturato a parità di vendite.
L’AI è la tecnologia che ci aiuta ad estrarre informazioni come queste. L’AI identifica le buyer personas, profila dinamicamente i clienti, prevede il loro comportamento futuro e permette di agire in anticipo con strategie di marketing personalizzate per incrementare le vendite e fidelizzare i clienti.
L’AI è la soluzione per ogni business
Come avrai già notato dagli esempi che ho fatto sopra, l’AI supporta le scelte strategiche di qualunque tipo di business. Che il tuo cliente sia un consumatore o un’azienda, l’AI identifica le sue esigenze analizzando i pattern di acquisto e ti consente di comunicare in modo personalizzato.
L’Intelligenza Artificiale è il motore di ogni strategia di marketing indipendentemente dai canali di comunicazione utilizzati: E-commerce, social media, newsletter, mobile app, piattaforme di marketing automation omnicanale.